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珠宝销售技巧965:老凤祥线下培训第4天

时间:2019-08-25

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  珠宝销售总结-1

  今天是我们培训的第二天,罗老师对我的问题也做出了相应的解答,今天领悟到的也很多。

  1、在我们平时的工作中,会遇到形形色色的顾客,有些顾客爽快好成交,也有些顾客会因为无厘头的原因而导致交易失败,这个时候我就会去钻牛角尖说为什么这样。今天听了老师的解答后使我豁然开朗,人无完人,再厉害的销售大师也做不到百分百的开单率,我们应该学会看开一点,与其对这种没有意义的事情去浪费时间,不如用这个时间去学习更多的更有用的东西。

  2、当同一批顾客人数较多时,我们应该快速得了解谁是“顾客”,谁是最具话语权的人。当“顾客”拿不定主意的时候,相对于我们营业员来比较,他的那位具有话语权的同伴更会让顾客信任。所以我们在销售的时候要与他的同伴站在同一边,对这位同伴多一些夸赞与尊重,这样在整个销售过程中,这位具有话语权的同伴将会是我们很好的帮手。如果顾客有自己的主见时,他的同伴又比较强势,这个时候如果同伴否定我们推荐的款式(影响我们销售的利益时),我们应该去打压,当然在打压的过程中我们必须做到足够专业,要有足够的底气。

  3、老师告诉我们,业绩好的销售,当天成交的顾客占20%-30%,60%-70%的顾客都是后期跟进而成交的。在我平时的工作中,很少在后期去跟进顾客,这样一想,过去不知道流失了多少顾客,想想就觉得可惜。既然知道了错点,就要及时止损。以后我会抓住要跟进的顾客,对顾客正确分类,做好相应的对策,给顾客输入有价值的信息,对症下药。

,当我们把应该去做的都做好了,单子自然就成交了。

  今天听课的时候老师讲的问题可能我听都听懂了,但是实践的时候就没有想的这么好。一口不能吃成胖子,我也只有平时多去练多去实践,熟能生巧嘛。功夫不负有心人,我会好好努力的。

  珠宝销售总结-2

  今天的培训下来,虽然上午老师讲解每人10个的问题,我错过了听课,但培训过后我会和大家再一起来回想、探讨、熟练这些最常见的问题!

  1、今天说到金价高,工费贵的问题,之前我分享大家的都只是从品牌,产品,工艺去回答顾客,放大自身个人优势,比如通过讲故事、或生活中关注的一些人或事能给顾客所带来有价值的信息来建立和顾客的关系,从而让顾客放下防备的心理,去了解我们的产品,这是我们大家所没想到的!

  2、我们在销售中遇到可买可不买的顾客有很多,顾客对款式是不是喜欢,去判断顾客是否有这个购买力,再到激发顾客的购买欲望,从热销的角度或是独有的角度去塑造产品的稀缺性,或还是通过讲故事拿之前成交的案例去勾起顾客的冲动消费!

  3、罗老师告诉我们业绩好的销售顾问,现场成交的比列只占20%-30%,后期跟进成交比例达到60%-70%,这是我们严重忽略的一点,所以平常这些潜在的顾客都成了我们手中溜走的人民币了,我的心那个痛啊,所以在以后的接待过程中,我们要了解顾客的需求,测试顾客喜欢的款式,确认成交类型,潜在的顾客根据老师给的表格做好日后跟进的准备!

  4、今天罗老师要求我们背的16个问题,而且一定要流利的,不能拗口的背出来,刚开始我觉得这样机械化的去背读,担心日后运用时还是会不知所措,后来看到大家从机械化的背读,到越来越顺口的说出这16个问题,真心觉得只有在很熟练的能说出这些问题时,哪怕你在面对顾客的一刻你也能脱口而出这么问题!所以今天的会背还是不够得。要保持着每天都能把这些问题熟到张口就来才行,所以美女们,加油,想要吃饭的就都要会背哦!这是老师今天教我的!!

  通过罗老师的培训,我们大家学到很多,但要做到学以致用的我们还需要更努力的去提炼自己的话术,自我演练!!相信在罗老师的培训下我们销售能力越来越强,业绩越做越好!加油!

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  珠宝销售新人总结-3

  通过这两天的培训我觉得自己在销售业务方面有了更深一步的理解。

  今天印象最深的就是这16个问题,下午一开始老师点名要我背的时候我完全就是懵的,后来老师给我们讲解之后我觉得我可以理解了,这样背起来我觉得就会容易很多。晚上在店里老师要求我们每个学员面对着他,而且不能出错,都能背下来。这16个问题就是我们平时在接待顾客的时候最关键的问题,只有背熟了才能在面对顾客的时候自然而然的问出来。

  在今天之前我们所有人都不太懂对于潜在的顾客为什么很难跟进。是因为我们不知道顾客的需求信息,没有获取到顾客的反馈,成交类型也没有判断出来,没有跟进的技巧。

  还有就是老师给我们所有人提出的问题,都一一进行分析。

  之前碰到一问三不答的顾客就不知道怎么办了。老师告诉我们首先要解除顾客的防备,用引导讲故事的方式去测试顾客意向。还有就是我们碰到最多的问题嫌金价贵,之前我回答顾客就是我们老凤祥品牌有一百多年的历史工艺款式比别人好,今天老师教我们碰到这种顾客要放大自身优势,产品优势售后优势还有就是个人优势。要找出顾客嫌贵的原因,是因为超预算了,还是觉得产品不值这个钱,或者是顾客存在自我认知的偏差。以后碰到这种顾客在介绍产品的过程中就要试探一下顾客的预算,再转介绍在顾客预算范围之内的产品给他,转介绍的时候先说款式的优点,再说之前款式的缺点,将两个产品进行对比用讲故事的方法来讲述。

  我在销售方面还存在很多的不足,但在今后的工作中通过慢慢的去实践,我相信自己会越做越好。我会努力学习销售方面的相关知识,一边工作一边学习,把有用的知识结合销售技巧,把以后的工作做的更好。

  最后就是要感谢罗老师这几天为我们精彩生动的讲解 ,这次培训让我们大家对销售工作有了更近一步的认知。我代表大家再次谢谢罗老师。

  珠宝销售新人总结-4

  今天是上罗老师的第二天课程,上午是针对我们之前写的平时会遇到的问题,进行分析一对一解答。

  1、比如金价高于其他店,平时我会讲我们是百年品牌,在当地也有二十年的时间了,但最终考虑价格的顾客吸引力是没有效果的,我们应该不只是要放大自身品牌优势,还有从品牌工艺细节方面去讲故事,给到顾客有价值的信息,站在顾客的角度聊聊家常,尝试去转变一下,不要只停留在价格上。

  2、素转非重点还是要熟悉的卖点,先顺着顾客的意愿去看,不刻意的去推,从款式工艺上一步步去引导到我们想要推销的款式上,平时里急于推荐给顾客的他反而会反感,对于在价格嫌贵的顾客观察他的反应尽量避免超出预算。

  3、顾客跟朋友一起意见不同时,我们应该尽快去观察试探朋友的意见,测试陪同顾客的话语权,如果是没有主见的顾客我们就要去抬高对方,各方面的夸奖她,跟她建立信任感,这样我们后续的选款式成交率就会好很多,她说的一句话好过我们说一百句。

  4、后续跟进,除了现场成交的顾客,几乎都没有去加顾客微信,第一次给你机会都没有接待好,后续就更不知道怎么去做了,以后的话就是不管是否购买,都应该热心去接待增加顾客对我的信任,方便下次有朋友购买时有机会想到我。

  5、16个问题,是我们平日里都会用的,也是很实用的方法,不只是简单的死记硬背背,而是熟悉之后掌握话术的过程,遇到时可以自然的去跟顾客聊,方便后续跟进。

  两天的课程里,有认知到自己有太多的不足,然后希望自己能够去学以致用,可以用心去复习下辛苦老师所讲的课程。

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  珠宝销售新人总结-5

  听了两天老师的课程感觉收获颇多。

  今天老师针对我们提的一些“疑难杂症”做了比较仔细的讲解还着重给我们讲了一下午的跟单。

  今天问题中对于金价高是出现最多的字眼,从老师的讲解中我了解到可以从品牌优势,产品工艺,个人优势这几方面下手,给顾客灌输我们品牌的优势。

  比如,今年高考出现老凤祥字眼,这就表明我们老凤祥已经扎根在大家的日常工作学习中了。老师还提到了老凤祥列车号,这个也是其他品牌万万达不到的一个高度。老师还教导我们提高自己优势拉近跟顾客的距离多与顾客交流解除顾客的防备心理这些都是我之前做的不好的地方,今后我想我会学以致用。

  还有就是老师讲的跟进,这点也是我们平时比较少接触的。因为一般都是顾客进门选购能当场成交就成交,不能成交的话我们就很少会在里面寻找原因。经过学习知道了可以预留顾客联系方式,来维护跟顾客的情谊。也知道了可以给顾客分类建档,打感情牌走线下追踪的路线。

  对于16个问题,我想大家真的是感同深受。这些都是我们日常接触到的最普及的问题,不过往往最简单的最容易出错。经过今晚两个小时的奋战,我觉得我们每个人对这16个问题应该都记忆深刻了。

  辛苦老师这几天的讲解,我们后续一定会勤加练习多演练多钻研,熟悉产品 提炼产品话术提高自我价值做一个合格的销售。

  珠宝销售新人总结-6

  经过两天的培训我从中也吸取到了很多知识,虽然来的时间不是很长但也有很多问题得到了答案。

  我记得之前小璐跟我们进行一问一答,说金价这么贵别人家却这么便宜还有折扣等等之类。我当时也就说了几句很官方的话,但是这些话给顾客一点说服力也没有,今天老师给到了答案说要放大优势,从厂品、品牌、个人优势几方面还得用讲故事的方法来诉说这个厂品的卖点。就是要多去搜搜相关内容组织语言让顾客能相信。

背的滚瓜烂熟,经过一遍又一遍的不断重复,其实老师也是为了我们好,因为只有背的很熟练了,下次当顾客进门的时候在实操的时候,就不至于紧张语无伦次。就不管应对哪个客户都能出口成章。我现在是新人首先我自己希望能够把店里所有的厂品都能记住和它的卖点,也希望自己在接单的时候能够沉着应对。

  老师这两天讲的课听是有点听懂了,但可能还不大会去做。希望自己在之后的每一天都能用心去学,不懂多问问同事,每天都能做一个合格的导购,最后谢谢老师,这两天的辛苦给我们带来这么精彩的培训。

  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。

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